따라서 사람들의 이런 심리변화에 기초해 무한경쟁 시대에서 살아남아야 한다는 나만의 영업전략이 필요한 시점이다. 특히 여성 소비자들을 대상으로 하는 아이템일수록 각 개인의 라이프스타일에 따른 '다이렉트 마케팅'(Direct marketing·소비자에게 광고 메시지를 전달해 즉각적인 반응을 얻어내는 것)이 필요하다. 이러한 시대를 개인소비자 시대라고도 한다.
이처럼 개인화되고 있는 개인소비자 시대의 마케팅은 반드시 예전과는 다른 새로운 전략을 구사해야 한다. 다시 말해 이제는 집단이 아닌 개인 한 사람 한 사람을 기본으로 하는 1대 1 마케팅이 브랜드 가치를 높이는 데 효과적이라는 것이다. 고객의 성별, 연령, 이름, 주소는 물론, 그 사람의 라이프스타일을 알아내 구매욕구를 파악해 이 욕구를 충족시키는 상품과 서비스를 제공해야 한다. 예를 들어, 고객에게 집단적으로 이메일이나 편지를 보내는 것이 아닌, 완전히 개인적인 내용이 담긴 이메일이나 편지를 보내는 것이 더 효과적이라는 것이다. 개인별 마케팅의 목표는 고객과의 관계를 구축해 고객의 평생가치를 최대화하는 것이기 때문이다.
유아·아동 교육용품 매장과 놀이 및 교육공간을 결합한 유아도서교육 전문점 '키즈킹콩'(www.kidskingkong.co.kr)은 엄마들이 아이들의 손을 잡고 언제든지 들러 함께 놀 수 있는 친근하고 편안한 이미지의 지역밀착형 교육서비스를 제공하고 있다. 키즈킹콩의 특징은 매장에서 부모와 자녀가 함께 공부하고 즐기는 에듀엔터테이닝 공간이라는 점이다. 아이들 교육에 고민하는 엄마들을 대상으로 맞춤형 상담프로그램도 진행된다. 또한 온·오프라인을 통해 회원들이 교육정보를 주고받는 공간도 마련하고 있다.
키즈킹콩은 개인의 정보를 기반으로 개인별 차별화된 마케팅을 해 성공한 사례다. 아이들을 교육하면서 아이들에 대한 교육정보를 엄마들에게 알리고, 또 엄마들의 고민거리를 1대 1 상담을 통해 해결해주면서 신뢰를 기반으로 브랜드 가치를 높이는 영업전략이다. 실제로 키즈킹콩 야탑점을 운영하는 이수현(34) 실장의 경우 회원들에 대한 정보를 주기적으로 엄마들에게 제공하면서 매월 5~10%가량의 매출 성장을 보이고 있다고 한다.
이 실장은 "사업 초기에는 집단적으로 이메일이나 문자 마케팅을 통해 상품 소개에만 주력하였으나 수개월 전 본사에서 '다이렉트 마케팅' 교육을 받고 이를 시행하면서 매출 성장이 뚜렷하게 나타나고 있다"고 말했다. 이처럼 최근에 소비자들은 광고를 통해 접한 이미지만으로 상품을 구입하는 대신, 그 상품을 구입한 사람들의 만족도에 따라 구입 여부를 결정할 뿐만 아니라 충성고객으로까지 이어진다.
수십억~수백억원의 광고비를 지출해 소비자들에게 알리는 전통적인 마케팅 기법은 점차 한계를 나타내고 있다. 또한 불특정 다수를 대상으로 충동구매를 유도하는 마케팅도 투자비용 대비 효율성이 떨어지는 현상이 나타나고 있다. 필립 코틀러 교수의 말처럼 즉각적인 반응을 얻고 지속적인 고객관계를 유지하기 위해 타깃 소비자들과 직접 커뮤니케이션을 통한 고객 직접대화 형식의 마케팅을 벌이는 것은 고객과의 유대를 강화하고 평생고객 관계를 유지시킬 수 있다는 강점을 가지고 있다.