“천 번 클릭 끝에 산다면 천 배 노력해야 팔려요”

400여 브랜드 입점 월 매출 25억…작년 전자상거래 대상

99년 6월 국내 최초 패션 전문 온라인 쇼핑몰 '패션플러스' 오픈, '인터패션플래닝' 트렌드 컨설팅사 운영, 직원 100명 연매출 200억 규모의 패션전문기업 ㈜아이에프네트워크. 2004년 전자상거래 대상을 수상한 김해련(43) 사장은 새로운 분야에 도전하고 그 짜릿한 성취감을 제대로 맛본 행운의 기업인이다.

“어릴 때부터 사업이 꿈이었다”는 김 사장은 경영학도로서 평범한 꿈을 가지고 86년 미국에서 MBA 과정을 마쳤다. 그리고 그가 선택한 것이 바로 패션사업이다.

그는 “그 당시 한국은 '무슨 백화점에서 판다'가 곧 브랜드인 시대였죠. 하지만 미국에서 접한 브랜드 마케팅은 신선한 충격이었어요”라고 말한다. 패션을 제대로 배우기 위해 뉴욕의 유명한 패션학교인 FIT에 입학했다.

89년 귀국과 함께 자신의 브랜드 '아드리안느'를 출시하고 90년에는 콧대 높은 백화점에 신규 브랜드를 입점시켰다. 디자이너 브랜드 사이에 3개월 임시로 자리를 얻어 시작해 곧 인기상품이 되었고, 99년 외환위기로 정리하기까지 10여년을 성공한 디자이너 겸 사업가로 명성을 날렸다.

“IMF관리체제가 시작되고 매출이 정확히 3분의1이 줄더군요. 재고는 늘어가는데 판매대금은 회수가 불가능해지고…결국 2개의 매장만 남기고 모두 정리했습니다”

그러나 그는 절망하지 않았다. 어차피 새로운 변화가 필요한 시기라고 생각했기 때문이다. 주위의 권유로 산더미처럼 쌓인 의류와 원단을 홈쇼핑을 통해 판매했는데, 이 경험이 김 사장에게 새로운 아이디어를 제공해 주었다.

“고품질의 의류를 저렴하게 살 수 있다는 매력이 있었지만, 1시간 방송 동안 억대의 매출을 기록했습니다. 고급스런 매장도 필요 없이 작은 스튜디오와 카메라만으로 이룬 결과였죠”

이것은 분명 새로운 유통의 변화였다. 김 사장은 자연스럽게 온라인쇼핑몰을 구상하기 시작했다. 당시 미국은 통신판매시장이 매년 크게 성장하고 있었고, 우리의 인터넷 환경도 매우 빠르게 발전할 것을 믿었다. 그는 99년 매일경제신문사에서 국내 처음으로 마련한 e코퍼레이션(전자상거래) 강좌의 첫 수강생이 되었다.

제품의 질과 브랜드에 대한 신뢰도, 그리고 상대적으로 저렴한 가격이 온라인 쇼핑몰 성공의 열쇠라고 판단한 김 사장은 우후죽순처럼 생겨나는 저가 의류 중심의 온라인 쇼핑몰과 다르게 고급 브랜드 제품을 판매하기로 결정했다. 기업들을 찾아다니며 설득한 끝에 20개의 브랜드로 오픈을 했고, 지금은 400여개의 브랜드가 입점, 월 매출 25억원을 기록하고 있다.

“하나의 제품을 팔기 위해서 1000번의 클릭이 있어야 한다는 것을 아세요? 소비자의 눈을 잡고, 구매와 재구매를 유도하기 위해서는 트렌드를 정확히 읽어내는 능력이 필요하죠”

김 사장은 현재 33명의 패션전문 연구원으로 구성된 '인터패션플래닝'을 통해 250개의 회원사에 트렌드 정보를 제공하고 있으며, 또 쇼핑몰 이용객들이 직접 패션정보를 제공하고 나누는 게시판을 마련하는 등 신세대들의 참여와 관심을 붙잡는 노력을 계속하고 있다.

“전세계적으로 트렌드 리더는 10대입니다. 그래서 17세 딸아이는 저의 관찰대상입니다. 딸과 함께 드라마를 보고, 딸이 좋아하는 패션, 음식 얘기를 하면서 딸을 이해하고 일에도 도움이 되니 일석이조죠”

일본판 '패션플러스'를 구상하면서 올해 매출 300억원을 기대한다는 김해련 사장은 “변화를 준비하면 위기가 왔을 때 기회로 삼을 수 있다”고 강조한다.

김해련의 온라인 사업 성공 노하우

온라인을 통한 여성의 성공스토리가 부쩍 눈에 띈다. 온라인은 과연 여성들에게 새로운 기회의 공간인가? 김해련 사장의 답은 '예스'다.

김미량 기자kmryang@