중소기업청 동대문 소상공인 지원센터 상담사
기업에서 마케팅이란 상품을 팔기 위한 방법만을 뜻하지 않는다. 고객의 욕구를 파악해 상품을 구상하고 개발하는 것까지도 마케팅에 포함된다. 사업자가 소비자의 기호에 맞는 상품을 개발하기 위해 소비자의 취향 파악을 시작했다면 그것도 마케팅이다. 마케팅은 기업 경영에 필수적인 요소로 마케팅 경쟁에서 뒤진다면 결국 기업 경영에서 뒤지게 된다.
마케팅 전략을 세우기 위해 먼저 기업이 처해 있는 내·외부의 환경 분석부터 시작해야 한다.
3C(고객·자사·경쟁사) 분석
환경 분석은 성공적인 마케팅 계획 수립의 바탕으로 고객 수준과 자기 회사 형편, 경쟁사의 능력 등 3C에 대한 현황을 분석하고 평가한다.
고객(Customer) 분석 - 시장 규모는 적절한가, 성장 가능성은 높은가, 잠재 수요는 어느 정도인가 등 시장의 규모와 성장성을 분석한다.
자사(Company)분석 - 고객들이 원하는 물건, 서비스 수준에 맞는 상품을 공급할 수 있는 인적, 물적, 기술적 자원 보유 여부와 수준을 분석한다.
경쟁사(Competition)분석 - 경쟁사의 판매 능력, 투자 규모, 주요 고객과 판매 전략에 대해서 분석한다.
SWOT(강점·약점·기회·위협) 분석
기업의 환경 분석에서 얻어진 정보를 효과적으로 마케팅 전략 수립에 이용하기 위해 SWOT분석을 한다. 외부와 내부 환경으로 나눠서 찾아낸 유용한 정보를 일목요연하게 정리하는 의미를 지닌다. 기업내의 강점(S)과 약점(W)으로 구분하고, 외부의 기회(O) 요인과 위협(T) 요인을 정리한다. 강점이란 다른 경쟁 점포나 유사 업체와 비교해 내부적으로 우월한 요소가 얼마나 있는지 파악하는 것이다. 외부의 기회란 시장의 변동 상황이나 정부 정책, 경제와 인구 변동 상황 같은 외부 여건들이 사업을 운영하는 데 긍정적으로 작용될 수 있는 것을 말한다. 이를 토대로 강점은 살리고 약점은 보완하며 기회는 활용하고 위협은 억제하는 마케팅 전략을 세울 수 있다.
이런 분석 방법을 활용해 실제 의류 소매업체를 예로 들어 사업 전략을 세우는 과정을 살펴보자.
이들 기회와 위협, 강점과 약점을 감안해 세울 수 있는 개선 방안은 대략 다음과 같다.
▲ SO전략 - 강점을 이용한 사업 기회 포착 - 저리 정책 자금 융자 제도 활용 - 상권 활성화 계획에 따른 수요층 변화를 예상해 적절한 상품 구성 ▲ ST전략 - 강점을 가지고 위험 회피, 위험 최소화 전략 - 패션 감각 살려 상품 구성을 다양하게 - 시장 세분화(소비 유발 계층 구분)로 타깃 마케팅 ▲ WO전략 - 약점을 보완해 기회 살리는 전략 - 정부 지원 정책이나 그 밖의 외부 기관의 도움을 적극 활용- 브랜드력이 있는 대형 업체와 경쟁 회피 ▲ WT전략 - 위협을 피하고 약점을 최소화하는 전략 - 경쟁점에서 취급하지 않는 틈새 전략 도입 - 동업종 유경험자와 전문 상담사 의견 반영
SWOT 분석으로 사업 전략을 세우는 과정을 봤다. 이런 분석에서 유념해야 할 일은 자사의 역량을 정확하게 파악하는 일이다. 자사의 강점은 살리고 약점은 보완해야 하지만 약점에 대한 충분한 보완 방안을 마련하 못할 때 사업 경영상 더 큰 문제로 발전되기도 할 수 있음을 알아야 한다.