신뢰 기반 한 판매로 안정적 매출
여성 일자리 창출에도 기여
방문판매는 주로 화장품, 정수기, 유제품, 학습지 업체 등이 활용하고 있는, 고객에게 직접 찾아가는 형태의 유통 채널인데 특히 최근에는 화장품 시장에서 힘을 발휘하고 있다. 국내 화장품 업계에 따르면, 전체 화장품 시장에서 차지하는 방문판매 비중이 2002년 18.5%에 지나지 않았지만 2003년 20.7%, 2004년 22.9%, 2005년 23.7%, 2006년 26.0%, 지난해에는 27%로 증가했고 매년 조금씩 성장을 거듭하고 있는 가운데 경기침체의 한파가 몰아친 요즘 더욱 탄력을 받고 있다.
방문판매의 효시인 아모레퍼시픽은 현재 방문판매 비중이 전체 화장품 판매액의 36.8%를 차지하고 있으며 방문판매 상승세에 힘입어 올해 3분기 매출이 지난해 동기 대비 11.9% 증가했다. LG생활건강은 화장품 전체 매출의 35%를 방문판매로 올리고 있으며 방문판매 선전에 의해 3분기 매출이 17% 늘었다. 코리아나화장품의 경우도 방문판매에 중점을 두면서 올 3분기 매출이 지난해 동기 대비 7% 상승했다. 방문판매 전문 업체인 화진화장품도 불황에도 불구하고 그동안 죽 이어온 매출 상위 주요 기업의 자리를 유지하고 있다. 방문판매가 불경기에 효자노릇을 하고 있는 셈이다.
아모레퍼시픽 김효정 홍보팀 담당자는 “방문판매는 97년 외환위기 때에도 위력을 발휘했다”며 “고객관계 중심 판매로 판매원과의 돈독한 신뢰를 바탕으로 거래가 이뤄지기 때문에 안정적인 매출을 도모할 수 있다”고 말했다. 이 때문에 신제품 공략도 보다 쉽고 더불어 고객의 세심한 욕구를 맞춤 서비스로 만족시킬 수 있어 호응이 높다.
방문판매 시장에서 화장품 업계가 더 잘 나가는 것은 불황기라는 시기적 요인도 한 몫 하고 있다는 분석이다.
성균관대 경영학과 김혁 교수는 “불황에는 침체된 분위기를 끌어올리기 위해 자기 치장 욕구가 더 생기게 되는데 의류보다는 상대적으로 저렴한 화장품을 활용하려는 심리가 작용하기 때문”이라고 말했다.
한편, 웅진코웨이는 신뢰 기반의 고객관계 중심 차원에서 한 발 더 나아가 차별화된 서비스로 정수기 업계에서 방문판매 시장 영역을 넓혀나가고 있다. 방문판매 호조로 올해 3분기 매출이 지난해 동기 대비 7.7% 늘었고 최근 정수기 무료 렌털 서비스 ‘웅진 페이프리’를 실시해 좋은 반응을 얻으면서 2만5000여 명의 신규 회원을 확보, 올해 예상 매출이 지난해 1조2131억원에서 10.7% 늘어난 1조3430억원에 달할 것으로 보고 있다.
웅진코웨이 강윤구 홍보팀 담당자는 “경기침체기였던 2003년에도 매출이 12.7% 증가했었다”며 “방문판매는 인적 신뢰와 친밀감을 기반으로 하기 때문에 경기에 덜 영향을 받는 유통 경로”라고 설명했다.
전문가들은 “향후 경기침체가 장기화되더라도 방문판매는 비교적 고성장을 이어갈 것”이라고 전망했다.
방문판매 시장의 확대는 여성 고용 창출 효과로 이어지고 있다. 방문판매원의 대부분이 여성이며, 방문판매업에 종사하는 여성 인력만도 10만여 명으로 추산된다. 방문판매 시장의 성장세에, 현재 방문판매원이 3만2000명인 아모레퍼시픽, 1만여 명인 LG생활건강, 1만1000명인 웅진코웨이, 1만3000명인 한국야쿠르트 등이 인력을 더 늘릴 계획이다. 방문판매를 지원하는 여성인력도 늘고 있다는 것이 업계의 설명이다. 이들은 주로 40대 주부들인데 30대도 점점 늘고 있는 추세라고.
업계 관계자들은 “자유로운 시간 활용이 가능해 가사와 일을 병행하는 데 부담이 없고 성실하게 노력한 만큼 인센티브에 기반 한 전문직 못지않은 고수입을 올릴 수 있는 장점 때문에 주부들이 선호하고 있다”고 말했다. 특히 요즘 같은 불황기에는 빠듯한 가계 살림에 보태기 위해 돈을 벌려는 전업주부들이 많은 관심을 가진다는 것이다. 이 외에도 체계적인 교육을 통해 지식 및 기술을 습득함으로써 전문직이라는 자부심도 가질 수 있고 정규직의 개념은 아니지만 열심히 하면 승진도 가능하고 정직원 대우도 받을 수 있는 점도 선호 요인으로 꼽히고 있다.
웅진코웨이 방문판매원 1년차인 장경숙(38)씨는 “영업을 잘 하고 고객 집을 많이 방문해서 한 달에 400만~500만원 정도의 수입을 올리는 이들도 적지 않다”며 “하지만 큰 욕심 없이 가정도 잘 꾸리면서 하는 사람들도 월 평균 200만원 정도는 벌 수 있다”며 만족감을 표시했다.
그러나 한 화장품 방문판매원은 “고객 수가 많아질수록 자유로운 시간 활용이 점점 어려워지고 사내 교육 등으로 인해 일정이 빡빡해지면 못 견디고 그만두는 사례도 많아 이를 극복하는 것이 관건”이라고 지적했다.