‘여성 전문 협상가’ 시대를 열자

전문가들은 “관계 지향적이고 섬세함을 필두로 하는 ‘여성성’이 성공적인 협상의 핵심”이라며 “우리나라에서도 유능한 여성 전문 협상가가 많이 나와야 한다”고 강조하고 있다.

국내 협상학 박사 1호이자 유일한 협상 전문 아카데미를 운영하고 있는 김성형 한국협상아카데미 대표의 도움말로 우리나라 여성 협상가의 현황과 필요한 자질 등을 알아보았다. 

전문 협상가 수요 증가

협상은 상대와의 상충된 가치를 조정하고 서로에게 도움이 되는 방법을 찾아나가는 과정이다. 단순히 이익을 주고받는 것에 그치지 않고 갈등을 통해 서로의 관계를 심화시킬 수도 있다. 대부분의 협상이 한 번으로 끝나지 않고 반복되기 때문이다.

기업 간의 인수합병(M&A), 국가 간 FTA를 비롯해 협상의 범위는 매우 포괄적이다. 부모에게 더 많은 용돈을 타 낼 때나 자녀의 컴퓨터 이용 시간을 줄이려 할 때, 부동산을 사고팔 때와 같이 협상은 일상의 연속으로 볼 수 있다.

전문 협상가가 필요한 이유는 기업이나 국가와 같은 거대 조직 간 발생하는 갈등이나 분쟁을 보다 전략적으로 풀어나가기 위해서다. 조직 간의 이해관계가 점점 복잡·다양해지면서 이를 세련되게 해결할 수 있는 협상력이 부각되고 있다.

이번 쇠고기 협상에서도 국제경제교역 전문가가 협상단의 주를 이룬 미국 측과 달리 한국 협상단의 대부분이 수의·검역 전문가로 구성됐던 점이 협상 실패의 가장 큰 원인으로 지적되고 있다.

외국의 경우 정부뿐만 아니라 일정 규모 이상의 기업에도 전문 협상가들이 포진돼 있다. 협상가들은 안으로는 임금협상 등 조직 내부적인 협상을 주도하고, 밖으로는 M&A, 기업홍보, 세일즈 등을 담당하며 이익을 극대화 시켜나가고 있다.

협상은 설득 아닌 ‘양보’… 여성성이 제격

그런데 왜 ‘여성성’일까.

김성형 대표는 “유함이 강함을 제압할 수 있다”면서 “유연하면서 치밀하고, 상대의 감정까지도 캐치해낼 수 있는 ‘여성성’이 협상에서 유리한 고지를 점령할 수 있는 비법”이라고 강조했다.

협상의 핵심은 ‘버티기’와 ‘유연성’이다. 끝까지 포기하지 말아야 할 목표를 지켜내면서도 부드럽고 유연한 방법으로 상대에게 양보해도 되는 것을 주어야 한다. 하지만 많은 사람들이 협상에서 ‘버티기’는 잘 하지만, 유연성을 제대로 발휘하지는 못한다. ‘여성성’이 부족하기 때문이다.

여성성은 상대를 이해하고 배려하는 것에서부터 출발한다. 상대가 원하는 것이 정확히 무엇인지, 상대의 감정이 어떤지를 파악하고 상대방이 편안하고 호의적인 마음으로 협상에 임할 수 있도록 분위기를 부드럽게 리드한다. 여기에는 목소리 톤이나 몸짓, 눈빛 등 통합적인 커뮤니케이션 스킬이 뒷받침 된다. 이러한 상황에서 ‘신뢰’가 쌓이고, 양보할 것은 양보하면서 반드시 지켜낼 것은 사수할 수 있다.

이와 함께 남의 얘기를 잘 들어주는 경청의 습관, 꼼꼼하고 세밀한 준비성, 사적인 얘기까지 나눌 수 있는 진솔함 등이 협상에 유리한 ‘여성성’에 속한다.

한국 협상가, 여성성 없어

하지만 한국 협상테이블에서 여성성을 찾아보기란 힘들다.

협상가들은 그저 논리적이고 객관적인 증거를 앞세워 협상 테이블에 나오고 있고, 상대편 대표자로 여성이 나오면 얕잡아 보는 경우도 많다.

여성 협상가의 숫자도 미약하다. 한·미 FTA 협상에서 활약한 남영숙 당시 외교부 FTA 제2교섭관, 류경임 산업자원부 기술규제대응팀장, 유명희 당시 외교부 FTA 서비스·경쟁분과장 등 손에 꼽을 정도다.

김성형 대표는 “남성 협상가들에게 여성성을 훈련시킴과 더불어 더욱 많은 여성들이 협상가로서의 기질을 발휘할 수 있도록 해야 한다”고 강조했다.

끊임없는 훈련 통해 누구나 협상가 될 수 있어

협상가는 경험을 통해, 그리고 훈련을 통해 될 수 있다.

기업에서 근무하는 근로자의 경우 부장급 이상으로 올라가면 자연스레 수많은 협상을 경험하게 된다. 정부기관에서도 마찬가지다.

하지만 체계적인 훈련이 뒷받침돼야 한다. 해당 분야에서 박식한 전문가일지라도 객관적인 증거만으로는 논리적인 오류를 범할 수 있기 때문.

미국산 쇠고기에 대해 정부가 국제수역사무국의 기준을 들었음에도 불구하고 국민의 반발을 산 것은 안전성에 대한 논란이 완전히 입증되지 않았을 뿐만 아니라, 국민들의 의식과 문화 등 다양한 점들이 반영되지 못했기 때문이다. 협상에서 ‘객관적인 것은 지극히 주관적이어야 한다’는 원칙이 이를 뒷받침한다.

김성형 대표는 “해당 분야에 전문성을 가진 사람이라면 누구든지 도전할 수 있는 게 협상가지만, ‘협상’에 대한 스킬(전술·전략)과 심리적으로도 기선을 제압할 수 있는 마인드 컨트롤법 등을 지속적으로 훈련받아야 한다”고 강조했다.

(도움말 : 김성형 한국협상아카데미대표)

전문 협상가 Q&A

협상가의 연봉은 어느 정도인가

성과급을 따로 받기 때문에 굉장히 높은 편이다. 국내에서도 기업 M&A 전문가 대부분은 억대 연봉을 받고 있다. 협상력이 있으면 연봉도 많이 받지만, 승진할 확률도 높다. 

외국어 능력을 많이 필요로 하나

외국어는 기본이다. 하지만 협상 테이블에는 전문 통역가를 함께 배석하는 게 좋다. 혹시 모를 어학적인 오류도 피할 수 있고 생각할 시간을 벌 수 있다.

협상 훈련을 받을 수 있는 곳은 어디인가

협상만을 전문으로 훈련하는 기관은 한국협상아카데미(www.negotiationkorea.com)가 유일하다고 볼 수 있다. 서울대 국제대학원, 이화여대 국제대학원, 고려대 국제대학원 등에서 협상학 수업을 받을 수 있다.

[Tip] 유능한 협상가의 조건

1. 기획능력 : 협상 장소, 시간부터 협상을 통해 얻을 수 있는 것, 협상 결과가 미칠 영향 등 전반적으로 큰 그림을 그려야 한다.

2. 침착함 : 어떤 압박감 속에서도 명료하게 사고할 수 있어야 한다.

3. 전문성 : 최소한 한 분야에 대해 전문적인 지식을 가지고 있어야 한다.

4. 의사소통 능력 : 명확한 언어 표현은 기본이고, 상대방의 말을 경청할 줄 알아야 한다.

5. 성실성 : 성공 협상의 80%는 철저한 준비에 달려 있다. 꼼꼼하게 사전 준비를 해야 한다.

6. 통합적인 시각 : 너무 세밀하거나 너무 논리적일 경우 큰 그림을 그리지 못하거나 상대와 비전을 공감하는 것을 놓칠 수 있다.