영업의 달인 ‘마츠다 하야코’의 영업성공전략
우리 회사는 브랜드 이미지도 약하고 업무도 재미없고 상품도 그저 그래. 죽어라 영업해봤자 헛일이야.’
영업의 달인으로 통하는 마츠다 하야코에겐 이러한 영업인들의 생각이 나약한 변명에 불과하다. 그녀 스스로가 이러한 좌절과 실패를 딛고 성공한 산 증인이기 때문이다.
대학 졸업 후 기업의 영업사원으로 4년을 근무하다 실적이 저조해 해고된 그녀는 시급 6000원의 백화점 판매원으로 근무하며 경이적인 판매실적을 올려 ‘파워 마케터’로 등극했다. 이어 그녀는 1일 평균 1000만원을 버는 컨설턴트로 변신해 활동 중이다.
그녀에 따르면 영업의 달인이 될 수 있는 방법은 의외로 간단하다. 단지 그녀가 개발한 ‘영업 9단의 성공법칙’을 알고 실천하면 되는 것. 실전에 응용하기 좋은 구체적인 영업 툴을 중심으로 소개하는 아래 전략을 완벽하게 소화한다면 누구든지 파워 마케터로 등극할 수 있다.
고객이 사고 싶도록 분위기를 유도하라
단순히 품질이 좋다고 해서, 그리고 싸고 맛있다고 해서 고객이 물건을 구매하는 것은 아니다. 눈앞에 있는 고객의 기분을 완벽하게 읽고, 무의식 중에 그를 사로잡을 수 있는 테크닉을 개발해야 한다. 이때 특정 물건을 파는 것이 아니라 나 자신을 판다는 생각으로 고객에게 즐거움을 전달해주도록 노력한다.
영업 상황을 나에게 맞게 치환하라
주변의 영업 현장을 둘러보고 메모하는 습관을 들인다. 물건이 잘 팔리는 이유와 그렇지 않은 이유를 파악해 자신에게 적용하는 것이 중요하다. 고객의 구매욕구를 확인한 다음에는 ‘상대가 솔깃해 할 만한 정보’를 미리 준비해 고객의 마음을 사로잡는다.
‘집객(集客)’ 완료 후 영업을 시작하라
첫 만남에서 상대의 마음을 가장 효과적으로 사로잡을 수 있는 방법은 질문. 판매자는 질문을 통해 고객이 원하는 바를 파악하고 이를 바탕으로 고객의 시선을 확 잡아끌 수 있는 카피를 작성한다. 그리고 다음 방문 때 그 내용을 부각시켜 만든 팸플릿을 지참한다.
상품의 사이클에 적합한 대책을 세워라
모든 상품은 예외없이 도입기, 성장기, 성숙기, 전환기, 안정기의 사이클을 갖는다. 따라서 사이클에 알맞은 판매방법을 세워야 한다. 만약 취급하고 있는 상품이 성숙기에 들어섰다면 보다 심리적인 서비스에 역점을 두고, 안정기라면 사전 준비기간으로 여기고 고객에게 배포할 뉴스레터를 제작하는 식이다.
고객보다 압도적인 우위에 서라
에너지가 강한 사람이 영업 현장의 주도권을 쥐게 된다. 따라서 판매자는 당연히 강한 에너지를 발산해야 한다. 하루에 한번 정도는 반드시 전신거울에 전라의 자신을 비춰보는 습관을 갖는다. 이를 통해 신체를 바꿀 수 있고 얼굴 생김새도 매력적으로 바뀌게 된다.
고객의 기대와 상식을 배반하라
얌전하게 생긴 아가씨가 시장통 아저씨처럼 요란스레 물건을 팔고 있다면 당연히 고객의 시선이 집중된다. 고객의 기대에 정면으로 반하기 때문이다. 이러한 기대와 실제 사이의 차이는 고객의 감동을 부른다. 이 차이를 알고 전략을 세우는 것은 본인의 과제다.