CJ, 대한펄프 등 여성 ‘입’ 활용 매출 쑥쑥
‘공짜’ 제품보다 ‘고객감동’으로 상품 구매
입소문 마케팅이 국내외 기업의 마케팅 트렌드로 자리잡으면서, 여성 소비자들의 입을 공략하기 위한 기업들의 다양한 노력들이 등장하고 있다.
상품구매 시 써본 사람의 의견이 가장 중요(80%)하고, 인터넷 구매(60%)를 자주하며, 항상 다른 엄마(직장동료)들과 정보를 교환(52%)하는 여성들의 특성(아줌마닷컴 AML 2004년 조사)은 온라인에서도 영향력을 발휘하고 있다.
국내 두부시장의 70%를 차지하고 있는 풀무원에 도전장을 내민 후발주자 ‘CJ 백설’은 지난해 5월 자사 제품을 출시하면서 TV 등 매체광고를 전혀 하지 않는 대신 온라인 커뮤니티를 활용한 입소문 마케팅을 진행했다. 두부 커뮤니티, 두부파티 등의 활동 결과 현재 온라인 커뮤니티 회원 6만5000명, 브랜드 인지도 50%, 출시 1년 만에 시장점유율 10%에 달하는 성과를 이뤘다.
CJ의 이주은 과장은 “독점적 시장이 형성된 상황에서 후발 주자에겐 매체광고보다는 충성도 높은 고객을 통한 신뢰 확보가 더 효과적”이라고 말한다. 이 과장은 “200명의 여성 소비자에게 제품을 홍보토록 하고 3개월 후 조사한 결과 500배인 10만 명이 브랜드를 인지하고 있었다”며 “여성 친화적 제품일수록 입소문 마케팅의 효과가 높다”고 말했다. 실제로 여성들은 입소문을 통해 생활(83%)·미용(65%)·식품(54%)·가전제품(48%)을 많이 구매하는 것으로 조사(AML)됐다.
이 같은 상황을 반영하듯 최근 LG경제연구원은 ‘효과적이고 차별적인 입소문 마케팅이 기업의 경쟁력을 좌우한다’는 내용의 ‘입소문 강한 기업 만들기’ 보고서를 발표했다. 보고서는 온·오프라인을 가리지 않고 시장의 승자가 되고 싶다면 입소문 마케팅에 올인하라며, 특히 온라인 입소문 마케팅 전략의 필요성을 강조했다.
허원무 LG경제연구원 연구원은 “인터넷 상거래와 커뮤니티가 증가하면서 소비자들의 제품평은 구매에 직접적인 영향을 미치는 정보가 된다”며 “신뢰성 있는 구전효과를 기대하기 위해서는 정보가 제공되는 사이트 등에 대한 체계적인 관리가 필요하다”고 조언했다.
그러나 입소문이 곧 장기적인 매출로 이어지는 것은 아니다. 허 연구원은 “입소문 마케팅이 장기적 매출로 이어지려면 기업과 소비자 간 신뢰와 애착이 필수조건”이라고 강조한다.
황인영 이너스커뮤니티(입소문 마케팅 대행) 대표는 “그간 아줌마들은 공짜를 좋아한다며 무조건 샘플링만 시도했던 기업들이 입소문 마케팅에서 별 소득을 얻지 못했던 것은 ‘고객 감동 전략’이 없었기 때문”이라며 “기업이 제품과 서비스로 소비자와 소통하고자 할 때, 소비자가 자발적 마케터가 되어 서로 윈윈 하는 시장이 형성된다”고 강조했다.